Estrategias para la captación de clientes

“Crea un cliente, no una venta”    Katherine Barchetti

Referencia curso: 
087

Conoce mejor a tu consumidor. Cliente potencial como factor de éxito en las organizaciones

Una consultora norteamericana hace unos años hizo un estudio donde demostraba que cuesta 10 veces más captar un cliente nuevo que mantener uno ya existente.

Si hacemos un ejercicio de preguntas a gerentes de varias organizaciones por qué piensan que les compran sus clientes sus productos y/o servicios, nos llevaremos una sorpresa ante las diferentes respuestas donde en la mayoría de los casos no saben que responder.

Sin embargo podríamos hacer un ejercicio muy sencillo y realizar una serie de encuestas a unos clientes seleccionados de antemano y ver de unas 10-20 entrevistas lo que responden.

Nos ahorraremos mucho dinero sin haber tenido que contratar a una consultora que nos cobraría lo que no está escrito y tendremos la información de primera mano.

Con este sistema tan sencillo podremos saber de forma rápida que atributos valoran más nuestros clientes y marcar la estrategia de posicionamiento de nuestro producto o servicio en el mercado.

Veremos en este programa que la manera de captar nuevos clientes y las estrategias utilizadas hasta ahora han cambiado y tendremos que realizar una labor de business intelligence que será la calve de éxito para atraer y fidelizar a nuevos clientes actuales y potenciales.

 

OBJETIVOS
•    Aumentar la cartera de clientes como parte fundamental de la actividad empresarial.
•    Mejorar las habilidades de los equipos comerciales para hacer el primer contacto y concertar una entrevista para presentar una oferta.
•    Mejorar los problemas de planificación, actitud y psicología comercial a la hora de enfrentarse a un potencial comprador.
•    Encontrar e identificar Clientes Potenciales de una forma efectiva al menos hasta el punto de poder establecer un Contacto con ellos.   
•    Cómo centrarnos  en cómo nosotros (nuestra Empresa) podemos identificar  Clientes potenciales, no en cómo nuestros Clientes potenciales nos pueden encontrar a nosotros.
•    Cómo utilizar las estrategias PULL para seducir al Cliente potencial haciéndolo de forma sutil y elegante vengan a nosotros atraídos por algunos rasgos de nuestra Empresa, de nuestros Productos o de cierta Experiencia que estamos ofreciendo.
•    Cómo utilizar las estrategias PUSH para seducir al Cliente potencial en el hecho que somos nosotros los que ‘salimos en busca de los Clientes’,
•    Aprender a preguntar correctamente
•    Conocer el modelo NPS Net Promoter Score para medir la satisfacción de nuestros clientes

TEMARIO
1.    El posicionamiento de nuestro producto o servicio en el mercado
2.    Estrategias pull para atraer clientes potenciales
3.    Estrategias push para buscar clientes potenciales de forma proactiva
4.    Cómo vender al filo de lo imposible: vende confianza
5.    El arte de la escucha para vender más
6.    Estrategias de ventas para conseguir nuevos clientes
7.    Cómo determinar las previsiones de ventas a través del conocimiento del consumidor

8.    Las nuevas tecnologías como fuente de información para conocer las nuevas tendencias de los consumidores
9.    El modelo de conducta del consumidor PBR: problemas, beneficios y referencias
10.    Cómo encontrar potenciales clientes con eficacia
11.    El modelo de estrategia de los océanos azules

 

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